Responsable efficacité commerciale

Autres appellations

Responsable SFE (Sales Force Effectiveness)

Responsable Gestion et Projets Réseaux

Objectifs

Proposer et développer, ou améliorer, des outils d’allocation des ressources, de planification et de reporting fiables et efficaces des équipes d’information et promotion ou de vente

Suivre, analyser les données d’activités et faire des recommandations au responsable des ventes pour améliorer la performance des équipes d’information ou de vente(visiteurs médicaux ou délégués pharmaceutiques).

Informations

Dans les années 90 et 2000, l’arrivée sur le marché des médicaments dits blockbusters, qui touchent une large cible de patients et donc un grand nombre de prescripteurs, principalement en médecine générale, a profondément modifié le visage de la visite médicale.

On constate par ailleurs ces dernières années une saturation de certaines catégories de médecins et des évolutions de comportements et attentes des médecins.

 

Afin de garantir l’efficacité des équipes de terrain, des outils de planification, d’allocation des ressources et de reporting sont développés par le responsable efficacité commerciale. Il analyse également la performance des équipes terrain et élabore des recommandations d’optimisation du pilotage des équipes.

Activités

Animer la réflexion en collaboration avec les responsables des ventes et du marketing pour définir les indicateurs de pilotage de la performance (objectifs d’activités, de visites, de couverture et de fréquences)

Conception, développement d’outils de suivi des objectifs des équipes terrain et de validation des primes  

Proposition et création de tableaux de bord nécessaires au management des équipes de terrain(unités géographiques, volumes, ratios, critères d’évolutions)

Proposition de procédures compatibles avec les objectifs (par exemple, pour le calcul du retour sur investissement) et les actions sectorielles qui devront découler des analyses

Analyse de la performance de l’activité et élaboration de recommandations stratégiques pour diriger l'organisation vers l'excellence commerciale

Analyse comparative de l'organisation des forces de terrain pour garantir la compétitivité de l'équipe

Identification et définition des différents segments de clientèle et participation à la réflexion sur la stratégie « client »à mettre en place

 Mise en place d’analyses, d’études ad hoc pour optimiser les investissements, la cartographie des cibles et la pénétration des marchés

Diplômes

Ingénieur
Pharmacien

Experience

Non accessible aux débutants

Experience détail

Expérience dans le domaine en tant que représentant des ventes, directeur des ventes ou bien un chef de projet

Niveau d'études

Cursus d’Ecole de Commerce ou Ecole d’Ingénieur ou Pharmacien complété d’un 3ème cycle dans la statistique ou d’une Ecole de la Statistique.

Domaines de formation
Ventes, Marketing, Statistiques